Trong tiếp thị bán hàng, ai hiểu tâm lý khách hàng hơn, người đó thắng. Hiểu tâm lý khách hàng không phải để lừa khách hàng. Hiểu tâm lý khách hàng để lựa chọn đặc điểm phù hợp nhất của sản phẩm để gây chú ý đến khách hàng. Trong tiếp thị bán hàng trực tiếp, bạn vẫn được hướng dẫn rằng phải hiểu tính cách của mỗi loại khách hàng để có phương pháp tiếp cận phù hợp. Khi bạn giao tiếp trực tiếp với khách hàng thì trang phục, điệu bộ, ánh mắt, lời nói cho bạn đầy đủ các dữ kiện để dễ dàng xác định khách hàng của bạn là ai. Tiếp thị bán hàng qua điện thoại chỉ cho phép bạn lắng nghe giọng điệu và lời nói của khách hàng để xác định khách hàng của bạn là người như thế nào. Chắc chắn rằng nhận biết kiểu khách hàng qua điện thoại khó hơn rất nhiều so với gặp mặt nhưng bằng luyện tập một số kỹ thuật tiếp cận được giới thiệu sau đây, bạn có thể làm được điều này.

Kỹ thuật thứ 1: Đa số con người đều không tự xác định được nhu cầu của bản thân cho đến khi xuất hiện hoàn cảnh nảy sinh nhu cầu. Con người có nhu cầu ăn hay ngủ vì cơ thể có cơ chế thông báo cảm giác đói hay cảm giác buồn ngủ. Chúng ta quen nói với nhau về tìm hiểu nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ để mặc định chính sản phẩm, dịch vụ của chúng ta với một nhóm khách hàng nhất định có nhu cầu. Chúng ta tự đặt mình vào trò quay số may rủi rồi dừng bước và đổ lỗi cho việc giao tiếp qua điện thoại không hiệu quả. Đối với tiếp thị bán hàng, hầu hết các lần tiếp cận bán hàng là khơi gợi và dẫn dắt nhu cầu cho khách hàng. Bạn tìm hiểu khách hàng để khơi gợi cho họ nhận thấy họ khao khát sản phẩm, dịch vụ của bạn và dẫn dắt sản phẩm, dịch vụ ấy làm thoả mãn khao khát của họ. Cách đây 6 năm, không ai trong chúng ta có nhu cầu sử dụng một chiếc điện thoại như Iphone. Giờ đây, hầu hết chúng ta đều khao khát có chúng hoặc những sản phẩm công nghệ kiểu như thế. Hãy bắt đầu với ý nghĩ rằng hầu hết những khách hàng bạn chuẩn bị gọi điện đều không có nhu cầu đối với sản phẩm của bạn. Nhiệm vụ của bạn là khiến cho họ khao khát được cầm, nắm và sở hữu sản phẩm – điều mà khách hàng của bạn không hề nghĩ đến trước khi nói chuyện với bạn. Đây là kỹ thuật đầu tiên bạn phải nhuần nhuyễn trước khi bước vào các kỹ thuật khác.

Để sở hữu đội ngũ telesale chuyên nghiệp nắm bắt được tâm lý khách hàng, các doanh nghiệp nên sử dụng dịch vụ telesale thuê ngoài. Đội ngũ từ các doanh nghiệp này đã được huấn luyện với kinh nghiệm dày dặn cùng những kỹ năng giao tiếp đỉnh cao giúp doanh nghiệp tăng doanh số và có chỗ đúng cao trên thị trường.

Kỹ thuật thứ 2: Bán mình trước bán sản phẩm sau. Không có lợi thế về các ấn tượng ngoại hình, không có lợi thế về không gian và hạn chế về thời gian, tiếp thị bán hàng qua điện thoại cần hiểu và luyện kỹ thuật này trở thành nghệ thuật có thể thành công. Nói to tát như vậy thực chất bạn chỉ cần chân thành và lắng nghe để thấu hiểu. Lắng nghe khách hàng để bạn hiểu mối quan tâm của họ và chân thành chia sẻ mối quan tâm ấy cho dù nội dung không liên quan gì đến sản phẩm bạn định chào bán. Nếu chỉ quan tâm đến chốt hẹn, bạn sẽ không chú tâm vào lắng nghe hay tư vấn hỗ trợ vấn đề của khách hàng. Bạn sẽ chỉ nghĩ đến những thủ thuật khai thác, chinh phục khách hàng. Bạn không biết rằng khách hàng có thể nhận biết điều này bởi chính thái độ bạn thể hiện như hứa hẹn cho xong chuyện, giải đáp qua loa mà không cần biết có giải quyết được không…Khi khách hàng cảm thấy thú vị và muốn chia sẻ mối quan tâm của họ với bạn cũng là khi họ không còn định kiến hay đề phòng mục đích thực sự của bạn. Dù bạn chốt được cuộc hẹn hay không thì hãy luôn chân thành ở mỗi cuộc gọi. Bởi vì khi bạn đã chinh phục được tình cảm của khách hàng, họ sẽ chấp nhận cuộc hẹn của bạn kể cả khi họ không thực sự có nhu cầu. Đơn giản chỉ vì họ muốn chìa tay giúp bạn như giúp một người bạn.

Kỹ thuật thứ 3: Một nhân viên tiếp thị bán hàng diễn thuyết trôi chảy và hoàn hảo các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cần tiếp thị sẽ khiến khách hàng cảnh giác. Nhân viên ấy lại chỉ chăm chăm trình bày mà không cần biết cảm xúc của khách hàng hoặc dừng lại để lắng nghe phản hồi của khách hàng thì chắc chắn không bao giờ có cuộc hẹn nào được thiết lập. Bạn có thể không nhìn thấy khách hàng nhưng phía bên kia đầu dây khách hàng đang ngán ngẩm lắc đầu. Bạn không cần phải vội vàng nhưng đừng thể hiện mình ngập ngừng hoặc bối rối, bạn cũng không đánh bóng hoặc tự khen ngợi sản phẩm của bạn quá mức. Thậm chí bạn “cố tình” thừa nhận một vài thiếu sót nhỏ trên sản phẩm và giải thích phương án khắc phục khiến khách hàng thấy tin tưởng. Ví dụ: “Em cũng nói trước để anh/chị biết là do quá trình sản xuất và đóng gói tự động hoá hoàn toàn nên có một tỷ lệ nhỏ sản phẩm bị đóng ngược nhãn mác. Bên em đảm bảo đổi hàng tận nơi cho anh/chị mà không cần hoá đơn hay quy định thời gian đổi hàng”.